「新築の虎」代表が語る、「いい中古がない時代」に勝ち残るための投資戦略

【人物紹介】

滋賀県在住の不動産投資家・不動産業者。元メーカー勤務の営業マン。
2015年頃から不動産投資を開始し、築古戸建を中心に規模を拡大。29歳で独立。
現在は戸建・一棟アパート・ホテル・商業施設など幅広く保有し、約200室・年間家賃収入約1億5,000万円規模。
土地から新築アパートを手がけるほか、分離発注による建築コストコントロールも実践。
YouTube・Xでの発信に加え、「新築の虎」オンラインサロンを主宰し、投資家向けの情報共有や勉強会も行っている。

不動産投資を始めたきっかけは会社員の「よくある悩み」

TSON君：
大津社長さん、本日はよろしくお願いします。
まずは、これまでのご経歴からお伺いさせてください。サラリーマン時代から不動産投資を始められたということですが、始めようと思ったきっかけは何でしょうか。

大津社長さん：
不動産投資を始めたのは2015年頃で、きっかけはかなりシンプルですね。
サラリーマンを続けるのは結構大変だなと思いました。もちろん普通に働いていく道もあるんですけど、それだけに依存するのはちょっとしんどいなと。
それで、会社を辞めたとしても、副業や別の収入源で食べていけたらいいなと思った時に、不動産が一番兼業でも取り組みやすいと感じたんですよね。

TSON君：
今も多くのサラリーマンが抱えている悩みですね。
2015年というと、まさに「サラリーマン大家」という言葉が流行っていた時代ですが、その頃の情報収集はどのようにされていたんでしょうか？

大津社長さん：
今みたいに動画やSNSが整っていた時代ではなかったので、当時多かったアメブロを読んだり、実際に大家さんに会いに行ったりしていました。
大家さんが集まるイベントも、今ほど盛んではありませんでしたが、リアルの場で聞ける話はとても貴重なので、できるだけ参加するようにしていましたね。

TSON君：
当時からいろいろなジャンルの投資家さんがいたと思いますが、イベントではどんな方々と接していたんですか？

大津社長さん：
そういうイベントでは、自分と同じ属性の人と仲良くなりやすいので、比較的若い人のコミュニティに入ることが多かったです。そうすると、周りでは築古戸建をやっている人だったり、再生系（リフォームなどで収支改善）をやっている人が多かったんですよね。
区分や大型な一棟ものというよりは、「まずは築古で小さくやってみよう」「自分で手を入れて価値を上げよう」という空気感が強くて。なので、自分も自然とそちら側から入っていったという感じです。

1棟目に選んだのは215万円の築古戸建

TSON君：
最初に購入された物件について、エリアや金額、利回りについて教えてください。また、1棟目はどのように探されましたか？

大津社長さん：
最初に買ったのは滋賀県大津市の築古戸建です。価格は215万円でした。それを200万円くらいかけて修繕して、最終的に5万3,000円くらいで貸す、という形で始めました。
利回りでいうと16〜17％くらいです。最初から利回りは意識していましたね。とにかく「買って終わり」ではなくて、ちゃんとキャッシュフローが出るかどうかを重要視していました。

当時は築古戸建をかなり特化してやっていて、最初の一棟である程度感触が掴めたので、その後もしばらくは戸建を中心に買い進めていった感じです。
案件の情報は、大家仲間から回ってくるというよりは、不動産業者さんからもらうことが多かったですね。大家さん同士って、結局ライバルでもあるので、そこで案件が自然に流れてくることはあまりなかったです。ポータルや業者ルートの方が中心でした。

TSON君：
戸建投資をする方は、自宅から近いエリアに絞っているケースが多い印象があります。距離感は意識されていますか。

大津社長さん：
車で40分以内くらいで買おうとはしていました。最初の頃はDIYもしていましたし、自分で修繕や現地対応をする前提だったので、やっぱり近い方がいいんですよね。
自分で動くからこそ成立する部分もあったので、最初から遠方を買うという感じではなかったです。

他の物件も、滋賀県が多いです。県外もゼロではないんですが、あまり多くは持っていません。やっぱり遠いと大変なので。広げすぎると管理も判断も鈍るので、そのあたりは意識していますね。

「土地から新築サロン代表」が戸建を買い続ける理由

TSON君：
そこから現在は新築一棟ものを持たれていますが、築古戸建から新築アパートにシフトしていった理由を教えてください。

大津社長さん：
ここは少し誤解されやすいんですけど、完全に新築アパートへシフトしたわけではないんです。むしろ今の方が、昔よりも戸建を買っています。年間でいうと、30〜40件くらい。
なので、「戸建をやめて新築にシフトした」のではなく「どちらもやってる」という表現の方が正しいですね。
中古も今でも全然買っていて、つい最近も契約した物件がありますし、いいものがあれば積極的に買います。ホテルとかコンビニとかも買うし、今は雑食系ですね（笑）

ただ、そのうえで新築をやる理由ははっきりしていて、「いい中古がないから」です。
もし同じスペックの既存物件が手に入るなら、時間と手間がかかる新築をやる必要はないと思っています。自分のセミナーでも、中古の方がいいと言っているくらいです。

でも、実際にはその「いい中古」が市場にほとんど出てこない。業者の僕でもそう感じるので、一般の方はかなり難しいんじゃないかな。だから、今は戦略的に新築を建てることが必要なのかなと思っています。

ちなみに補足すると、新築一棟アパート投資そのものを否定しているわけではありません。大事なのは、今の市況では「既存か新築か」ではなく、どちらであっても採算と再現性をどう作るか、ということです。

分離発注・土地から新築投資のメリット・デメリット

TSON君：
大津社長さんの強みといえば、土地から新築を「分離発注している」という点ですね。これこそがまさに投資家としての核心だと思いますが、実際にご自身でやってみて感じたメリットとデメリットを教えてください。

大津社長さん：
分離発注のメリットは明確で、安く建物を建てられることですね。完成した新築を業者さんから買うよりは、自分でやった方が圧倒的にコストを抑えられる。業者さんが受け取るフィーや利益がカットできるので、その点はすごく大きいです。

その反面、デメリットというか大変さもかなりはっきりしていて、結局誰かがやらなきゃいけないことを自分でやるわけなので、作業量はとても多いです。ぶっちゃけると、普通に大変です。
業者同士の調整もあるし、全体の進行も見なきゃいけない。なので、ただ安くなるからという理由だけで軽い気持ちで始めると、後からかなりしんどいと思います。

あとは、建物の構造によっても難易度は変わりますね。
木造であれば対応できる業者さんは比較的多くて、分離発注もしやすいですが、RC（鉄筋コンクリート造）になると話は別です。そもそも対応できる業者が限られているので、業者探しが大変ですね。

TSON君：
なるほど、コストを下げられる分だけ手間も増えるということですね。
では、その前提を踏まえたうえで、表面利回りを高く保つために具体的に工夫されていることはありますか。

大津社長さん：
ここは本当にシンプルで、基本的にはやっぱり建築費を下げること、土地を安く仕入れることに尽きると思っています。
家賃って、そんなに自由に大きく上げられるものではないので、結局「いかに安く土地を買うか」「いかに安く建てるか」が勝負になります。利回りを上げようと思っても、家賃側には限界があるので、コストコントロールが本質ですね。
コスト感は、30平米1LDKで1室あたり約600万円ぐらいです。入居者は家賃重視層が多いので、新築よりも中古の方が決まりやすいと感じます。
新築は単に新築だから選ばれる時代ではなくて、需要に合わせて仕様や間取りの差別化が必要だと思います。

手元資金を使わずフルローンで組み立てる考え方

TSON君：
29歳でサラリーマンを退職して不動産業者として独立されたとのことですが、宅建士の資格は会社員時代に取られていたんですか。また物件所有については、宅建業者と資産管理法人で使い分けをされているのでしょうか。

大津社長さん：
宅建はサラリーマン時代に取っていました。
独立してから賃貸の客付けからスタートして、そこから延長して売買仲介をしたり、自社で買い取って再販したり。
今は再販系の物件、つまり「売る前提のもの」は宅建の法人で買っています。
一方で、保有する物件に関しては資産管理法人で買う、という感じですね。そこは役割を分けています。

TSON君：
なるほど、売るものと持つもので法人を分けているんですね。
では、その前提として、資金の入れ方や借入についてはどのように考えているのでしょうか。今の自己資金と借入のバランスはどう考えていますか。

大津社長さん：
基本的には、なるべくフルローンにしたいと思っています。
手元資金はなるべく使わない方がいいという考え方ですね。ただ、ローンが出るかどうかだけで物件を判断するわけではなくて、銀行評価が届かなくても、こちらに一定の資産があれば、オーバー分を見てもらえることもあります。

例えば、去年買ったコンビニの案件は、9,500万円で買って、融資は9,000万円出ました。でも銀行評価自体は4,000万円くらいで、残りの5,000万円分は自分の背景や資産を見て貸してもらっているんですよね。
そういう意味では、今まで積み上げてきた実績も含めて、融資が成り立っているところはあります。金利感でいうと、新しい物件なら1％台後半から2％前後、築古でボロいものだと3％を超えてくるイメージですね。最近は少し上がって、2％台が相場になっているイメージです。

TSON君：
単純に銀行評価だけで決まるわけではないんですね。
そうした中で、物件を買い続けていくうえで、物件購入時のやりとりで意識していることや交渉面で工夫していることはありますか。

大津社長さん：
買付は、基本的には融資特約なしで入れることが多いです。
そうすることで売主や仲介にとって「この人は本気だし、流れにくい」と映りますよね。何も頑張らなくても特約付きより特約なしの方が選ばれやすい。これも一つ、僕なりの付加価値の出し方だと思っています。

大きな失敗はないが数で吸収してきた

TSON君：
ここに辿り着くまでかなり順調に見えますが、一番大きな失敗を挙げるとしたら何になりますか。

大津社長さん：
「大失敗」みたいなのはないですね。
もちろん「ちょっと高かったかな」とか、「思ったより売れへんかったな」みたいなことはありますけど、致命的なものはあまりないかな。
強いて言えば、Googleマップで見たつもりで違う物件を買っちゃった、くらいですかね（笑）。でもそれも、安く買っていたので大した損にはならなかったです。

TSON君：
えぇっ！？そんなことがあるんですか！？致命的に思えるんですが･･･。

大津社長さん：
一時期、年間80件くらい買っていたことがあるんですが、その頃は物件仕入もかなり雑になっていたんですよ。ほぼ2人で作業して買っていたので、多少の失敗は「たくさん買ってたら1件くらい死んでも何とかなる」という感じでしたね。
空き家の中をほとんど見ずに買っていた時もありましたし、秋田県の商業ビルなんかも買っていました。

TSON君：
秋田の商業ビルまで買われていたんですか？かなり幅広く買われていますね。

大津社長さん：
その物件は明らかに安かったんですよ。
秋田県の物件を買ったのは初めてでしたが、最終的には3倍くらいで売れました。そういう全国的な仕入ルートがあった時期は、かなり広く手を出していましたね。

市場は確実に難しくなっているが挑戦する人が勝ち続ける

TSON君：
昨今、物価高騰や地価が上昇する中で今から不動産投資を始める方は、かなり慎重になっていると思います。昔と比べて、どこが一番難しくなったと感じますか？

大津社長さん：
一番は、採算が合う場所が見つかりにくくなったことですね。
土地が上がってしまったので、昔みたいに楽に数字が合う案件が減っています。その結果、採算ライン自体を下げざるを得ない。以前なら10％超えでやっていたものを、今は9％、場合によっては8％台後半まで下げて考える人も多いと思います。
感覚としては、15年前に10％くらい出たものが今なら8.8％くらい、つまり1％強は下がっている印象です。

ただ一方で、不動産投資はいつの時代も「今が一番厳しい」と言われるんですよね。
僕が始めた2015年頃もそう言われていましたが、今となっては「あの頃は始めやすかった」と言われます。
2030年になったら「2025年はまだやりやすかった」と言われているかもしれません。だから、難しくなっているのは事実だけど、その中でやる人はやる、という話でもあります。

TSON君：
なるほど、時代ごとに厳しさは変わりつつも、その中でどう動くかが重要なんですね。
2015年というと、例えばその後の「かぼちゃの馬車事件（2018年）」など融資環境が大きく変わりましたが、どのように感じていましたか。

大津社長さん：
かぼちゃの馬車事件の頃も、一般的には「融資が厳しくなった」と言われましたが、自分の感覚では逆でした。
あの件で打撃を受けたのは、「高年収サラリーマン向けにパッケージで売っていた銀行・不動産会社」や「企業勤めで年収は高いけど投資の中身を分かっていない層」だったと思っています。

逆に、自分で計画して動いている人は銀行も見れば分かるので、むしろ貸しやすくなった面もあるんじゃないかなと。自分自身もその頃に会社を辞めていたので、あまり打撃を受けた感覚はありませんでした。
会社の社長さんとか、そういう人は全然大丈夫だった印象です。

僕が最初の一棟アパートを買ったのは2021年くらいですが、その時もオーバーローンでいけています。なので、「融資が厳しいから何もできない」というより、「誰が、どういう形で借りるのか」で差がついていたんだと思います。

TSON君：
大津社長さんは独立されていたので、タイミング的にもよかったんですね。
少し話が変わりますが、投資家の中で「家賃収入1億円」というのは1つの目標ラインだと思います。このラインには、どれくらいで到達できたんでしょうか？実際に到達してみて、どう感じていますか？

大津社長さん：
到達したのは、スタートしてから7～8年ですね。家賃の1億って、結構その中身にもよると思うんですよね。インフルエンサーでも、投資規模だけ大きい人っていうのは意外とたくさんいます。

家賃年収1億5,000万円以上になれば、それだけで生活できるようになってくるので、僕は物件の資産性とか転売益とかを重視して1億越えを目指した方がいいよ、とよくオンラインサロンでも話しています。

「インカムゲイン派」で家賃収入を増やすゲームのように参入してくる人もいますが、ある程度のレベルになってくると、資産を増やすということにフェーズを移行している方が多い印象ですね。

ホテル投資と「選ばれる営業」

TSON君：
大津社長さんの所有物件で、ホテル投資についても気になっています。ホテルを買おうと思ったのは何故でしょうか？

大津社長さん：
自分の中では、ホテルって居住用の収益物件とそこまで遠い領域じゃないんですよ。
民泊も増えていますし、不動産屋さんがホテルをやること自体は別に珍しいことではないと思っています。
たまたまその時、めちゃくちゃ安いホテルがレインズに載っていたんです。コロナの時だったので、今から思うと「なんでこの値段なんだろう」というくらい安かったですね。
だから買いに行ったんですが、購入希望者が4人くらい一気に手を挙げて、簡単にはいかなかったです。

TSON君：
4人も！その状況で、どうやって選ばれたんですか。

大津社長さん：
購入希望者は、4人とも不動産業者でした。そこで何をしたかというと、結局は営業です。相手に選んでもらう努力ですね。
ホテルがあったのが彦根で、自分は滋賀大学出身で、昔彦根に住んでいた。そういう話から入りました。多分ホテルのアルバイトの方にも滋賀大出身の方が多いだろうな、とか、そういう地域とのつながりを含めて伝えていったんです。

加えて、プロフィールシートも持っていきます。普通のサラリーマンって、自分からプロフィールシートまで持っていかないと思うんですけど、自分は「こういう人間で、こういう風にやりたいです」と先に出します。そういう姿勢で選んでもらえた部分はあると思います。

TSON君：
プロフィールシートですか！かなり人間味が溢れていて、情熱が伝わりそうですね。
しかも、アルバイトの方のことまで考えるとは、細かな配慮をされていますね。

大津社長さん：
僕は選んでもらうためには、そういった要素はかなり薄いと思っています。
単なる不動産売買なら、「高く買う人に売る」で終わることもあります。でもホテルなんかは従業員さんを引き取って、これから一緒に運営していかないといけないので、「誰に引き継いでもらうか」という視点が強くなるんですよね。そうなると、人間味というよりも事業者としての見え方が大事になってくると思います。
そこは普通の投資用アパートとは少し違う部分ですかね。

不動産投資を始めたい方へのアドバイス

TSON君：
これから不動産投資を始める方にとって、「ここを間違えると厳しい」というポイントはありますか。

大津社長さん：
一番伝えたいのは、付加価値を上げることを意識してほしいということです。
たまに、高年収サラリーマンの方と話していると、「本業をすごく頑張っているんだから、副業の不動産では少し楽をしたい」という発想を感じることがあるんです。でも、実際にはそんなに甘くないと思っています。
借金して大家になるだけなら、極論、誰でもできます。そこにはほとんど付加価値がない。だから、そのままでは大きく勝てないんですよ。

例えば、ボロ物件を再生する、高く貸す工夫をする、土地から建ててコストを下げる、そういう形で自分なりのバリューを出す必要があります。付加価値を出せない人が参入したところで、結局は数を持っただけで融資も止まるし、高く売れる物件も仕込めないし、「それならサラリーマンを続けた方がいい」という話になりかねない。ここはかなり大事だと思っています。

最初の一歩を踏み出すことはもちろん大事です。でも、踏み出しただけでは世間的には何もしていないのと近い。コンビニでバイトを始めるのと同じで、それだけでは年収1,500万円クラスの世界には行けないですよね。やるなら、それ相応の価値を出さないといけない。ここはかなり厳しめですが、そう思っています。もちろん自分がオンラインサロンをやっているから、そこで勉強してくださいというポジショントークも多少入っているかもしれません。でも、本質的にはそこを避けて通れないと思っています。

TSON君：
なるほど、単に始めるだけでは意味がないということですね。
そうなると、どこで始めるかもかなり重要になりそうですが、その点はどうお考えですか。

大津社長さん：
どこで始めるかという話でいうと、自分はやっぱり地方を勧めます。
東京や大阪みたいに高年収サラリーマンが多いエリアは、どうしても競争が激しい。なるべくそういう属性の人が少ないエリアの方が、勝ちやすいと思っています。
「地元だから有利」という考え方もありますが、自分は土地勘をあまり過信しなくていいと思っているんです。

その場所に長く住んでいるだけで、不動産投資に必要な意味での土地勘が身についている人は少ない。家賃相場、坪単価、どの価格なら賃料がいくらで回るか、そこまで即答できるなら別ですが、ほとんどの人はそこまで分かっていない。
そこまですぐに答えられるのは、そのエリアで収益物件を販売している業者ぐらいです。
だから、単に住んでいるというだけで「このエリアなら分かる」は、実はあまり根拠がないんじゃないかなと思いますね。

TSON君：
エリアの考え方も印象的です。
今後の新築アパート投資の見通しについてはどう考えていますか。

大津社長さん：
今後の新築アパート投資については、購入価格がかなり重要になると思います。
イールドギャップが出にくくなっているからです。だからこそ、より安く建てることが重要になると考えています。
安く建てられればインカムも出るし、売る時にも強い。6,000万円で売れるものを5,000万円で建てられれば、相場が下がってもダメージを受けにくいですよね。逆に、6,000万円で買っていたら、下がった時のダメージは直撃してしまいますから。

TSON君：
まさしくというところですが、分離発注をサラリーマンの方が兼業で取り組むことは現実的に可能なのでしょうか。もし可能だとすれば、どのような条件や工夫が必要だとお考えですか？

大津社長さん：
「気合い」と「今の仕事」にかなり左右されます。分離発注って、結局は業者とのやり取りや進行管理を自分でやることになるので、日中に電話対応できるかどうかは一つ大きなポイントです。日中自由に連絡が取れないような働き方だと、かなり厳しいと思います。
不動産投資をすることによって今の仕事が疎かになって年収が下がってしまっては本末転倒です。本業でしっかり成果が出せている人なら、そのまましっかり頑張っていただいて、不動産投資は完成している物件を買う方が現実的だと思います。

結局のところ、その人がどこまで手間をかけられるか、どこまで動けるかが、そのまま利回りや結果の差になっていく。
そこが不動産投資の面白さでもあり、厳しさでもあると思います。