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賃貸物件を管理・運営する上で「客付け」に関する知識は必要不可欠です。客付けを有利にする方法の1つに、不動産会社に支払うAD（広告料）があります。ADを支払えば、不動産会社による積極的な客付けが可能です。また、ADの支払いによって「具体的にどんなメリットがあるのか知りたい」という大家さんは多いのではないでしょうか。
そこでこの記事では、ADを支払う具体的なメリットや効果、注意点を詳しく解説します。入居者を募集する時になって、不動産管理会社や客付けの不動産会社に振り回されないよう、しっかり知識をつけておきましょう。
この記事でわかること
ADとは、大家さんから不動産仲介会社に支払われる物件の「広告料」のことです。長期的な空室や、少しでも入居者を決めたい物件に設定されます。さらに、ADを支払うことで不動産仲介会社が積極的に物件を紹介してくれるため、客付けの効果が出やすいのです。
上記のような状況の場合は、ADを検討してみましょう。
AD物件とは、大家さんが不動産仲介会社に広告料（AD）を支払うことで、積極的に客付けを促進してもらう物件のことを指します。
通常の募集物件では、仲介手数料のみを報酬として客付けが行われます。一方AD物件では広告料が追加で支払われるため、不動産会社が優先的に紹介を行います。
特に、空室が長引きやすい物件や、競合が多いエリアの物件では、AD物件として扱うことで成約スピードが大きく向上する可能性があります。
ただし、AD物件だからといって必ずしも成約が保証されるわけではありません。物件の条件や魅力そのものも重視されるため、AD設定とあわせて物件価値を高める工夫も欠かせないでしょう。
ADと仲介手数料には、多くの違いがあります。
| 支払うタイミング | 金額の上限 | 支払負担 | |
| AD | 入居者募集の段階 | なし | 大家さん |
| 仲介手数料 | 入居者と契約する際 | 賃料の1ヶ月分 | 大家さん及び入居者 |
上記の表から分かるように、仲介手数料は入居者との契約の際に不動産会社に支払われます。上限額は「宅建業法」で定められているため、上限額を超える手数料を不動産会社が受け取ることができず、万が一受け取った場合は法律違反となり罰せられます。負担の内訳としては、お互いに0.5ヶ月分ずつ支払うのが一般的です。中には、以下のような負担内訳で支払うケースもあるため、覚えておきましょう。
家賃5万円の仲介手数料
| 大家さんのみが支払うケース | 5万円+消費税 |
| 大家さんと入居者が0.5ヶ月分ずつ支払うケース | 2.5万円ずつ支払う |
| 入居者のみが支払うケース | 5万円+消費税 |
不動産仲介会社によっては、入居者から賃料の1ヶ月分の仲介手数料と、大家さんから賃料の1ヶ月分のADを受領する方法をとり、仲介手数料の「抜け穴」としてADを受領する会社もあります。
ADに上限額がありませんが、一般的には家賃の1〜2ヶ月分と言われています。しかし、早く客付けしたい場合や入居付けが極端に難しいエリアなどの場合は、3ヶ月分以上の支払いも必要です。
ADは以下のような状況によって、支払い料金が変動します。覚えておきましょう。
一方で、仲介手数料は賃料の1ヶ月分が上限です。賃貸契約が無事に終了すれば大家さんと入居者が半分ずつ支払います。
なお、広告活動を行っていない不動産会社には、広告料を支払う必要はありません。高額の費用を要する広告を行うなどの場合でなければ、報酬規程の範囲外での広告料受領になるためです。多くの不動産会社が誤解している場合が多いため、覚えておきましょう。
ここでは、ADを不動産会社に支払うことで得られる3つのメリットや効果を解説します。
すぐに空室を埋めたい場合、ADを不動産会社に支払うことで成約になる可能性が高まります。ADは不動産会社の売上になるため、営業マンの成績や歩合に大きく影響するからです。
「成績や給料に影響するなら」と、AD付きの物件を積極的に成約に結びつけようとするため、AD付きの物件は成約率が上がりやすいのです。
ADは広告料のため、不動産会社は多くの「広告費」を支払って顧客へ物件を紹介しています。大手ポータルサイトに掲載されている物件は、実際に不動産仲介会社が掲載費用を負担して入居者を募集しているのです。
そのため、ADに充当する広告費が高いことで紹介に繋がる可能性も高まります。
さらに数ある競合物件の中で、どの物件を紹介するか不動産会社が迷ってしまいます。その場合は「AD付きの物件」が優先的に紹介されるため、紹介率を伸ばせるチャンスと言えます。
不動産会社が、入居希望者からの金銭的交渉に応じやすいのもAD付き物件のメリットと言えます。大家さんからの仲介手数料とは別に、広告料をもらえるためです。
賃貸物件を検討している入居希望者の中には、初期費用や仲介手数料の値引き交渉を行う方がいます。しかしADが多ければ、仲介手数料を減額しても不動産会社が大きな損をすることはありません。
そのため、入居希望者からの仲介手数料の減額交渉に応じやすく、成約確率があがります。初期費用が抑えられることで、入居付けしやすくなるため、貸主にとっても大きなメリットです。
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ADを支払うからには、客付けできないと意味がありません。客付け成功のために、ここで解説する4つの注意点をしっかり確認しておきましょう。
空室が出れば家賃収入が入らないため、すぐにでも埋めたいと考えるのが当然です。しかし、ADを支払うタイミングを見極めるのが重要になります。
例えば、不動産賃貸業の繁忙期である1〜3月にかけては反響や内覧数が多いため、ADを付けなくても入居者が見つかりやすくなります。
しかし閑散期で、入居者が見つかりにくい場合にはADをつけることで不動産会社による客付けが増加する可能性が高まるでしょう。また、さらに、周辺の賃貸需要の高さに応じてADの金額を調整するのが大切です。
ADを支払う際には、適正な金額設定を行いましょう。ADの金額が高すぎると家賃収入に見合わない恐れがあります。不動産投資としての「収支」に大きく影響するため慎重な判断が必要です。ADの金額設定は、以下のような判断がおすすめです。
例えば、通常1〜2ヶ月ほどで空室が埋まる物件に、家賃3ヶ月分以上のADを出すのは支払いすぎと言えます。費用対効果を上げるためには「ADをいくら支払えば空室リスクが抑えられるか」ということを考えておきましょう。
しつこくADを進めてくる不動産会社には注意しましょう。利益優先のために、ADを強引に強要するケースが考えられるからです。本来広告を積極的に行わなくても入居付けできるような人気物件には、ADの支払いがあまり必要ありません。そのため以下のような内容を、AD設定の際に再度確認しておくべきです。
ADの必要性を確認して、信頼できる不動産会社を見極めましょう。
状況次第では、ADの支払いを積極的に行うのが重要です。ここでは、ADを支払ってでも客付けしたい2つのケースをご紹介します。
駅の周辺や都市部に関しては、人口が集約しているため賃貸需要があると言えます。一方で、交通の便が悪い地方や都市部から離れているエリアなどは、賃貸需要が見込めにくいです。
そのため広告費をかけて「物件の存在」をアピールしなくてはいけません。賃貸需要が少ないエリアの物件には、積極的に広告費をかけましょう。
インターネットなどで入居者を募集していても、空室期間が1ヶ月以上の物件は注意が必要です。もしかしたら、不動産会社が積極的に物件を紹介していない恐れが考えられます。
家賃を値引きする方法もありますが、入居期間中の家賃が設定していた家賃よりも少なくなるため、キャッシュフローに影響がでます。ADを支払ってすぐに客付け出来たほうが、キャッシュの減少を避けられるでしょう。不動産投資としての資金繰りを考えたうえで、ADの支払いを検討しましょう。
ここでは、不動産賃貸の客付けで知っておきたい2つの豆知識をご紹介します。ぜひ参考にしてみてください。
宅建業法では、不動産会社が仲介手数料と広告料を受領することはゆるされていません。ただし、仲介手数料とは別に受領できる広告料については東京高裁によって基準が明らかになっています。
| 『一般に宅建業者が土地建物の売買の媒介にあたって通常必要とされる程度の広告宣伝費用は、営業経費として報酬の範囲に含まれているものと解されるから、～中略～特に依頼者から広告を行うことの依頼があり、その費用の負担につき事前に依頼者の承諾があった場合又はこれと同視することのできるような事後において依頼者が広告を行ったこと及びその費用の負担につき全く異議なくこれを承諾した場合に限り、広告の料金に相当する額の金員を受領することができるものと解すべきである』 |
つまりADを受領する条件は「高額な広告費を費やしている場合」など、上記の基準を満たす場合に限られると言えます。
高いADを支払っても、物件に魅力がなければ意味がありません。物件の印象を高めるために「ホームステージング」にこだわることが大切です。
部屋のステージングにこだわることで、魅力的な部屋になります。ポータルサイトやホームページに写真を掲載することで、目に留まりやすくなり反響が増えます。また、玄関に手紙を置いたり、小物を置いたりするだけで部屋の印象が変わるため、おすすめです。
ちょっとした気遣いで、物件の印象は良くなるため試してみましょう。
ADを支払うことで、不動産会社が熱心かつ優先的に物件を紹介してくれます。しかし、本当にADが必要かどうかは、物件周辺の状況や時期にかかわるため見極めが必要です。
入居者を募集する時になって手遅れにならないためにも、この記事を読んでADに関する知識をしっかりつけておきましょう。
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リスク回避の具体策
新卒で株式会社リクルートに入社したのち、20代のうちに起業する。
2014年株式会社鎌倉新書取締役に就任、同社はマザーズに上場（現在はプライム市場）。
リーマンショック後に個人で不動産投資を始める。地方築古、区分マンション、民泊運営、中古RC、新築RCなどの投資を経験。
自身のITスキルを活かして、情報収集ツールや物件の収益分析ツールを自作し、最小の労力で最良の意思決定をすることを強みにしている。
京都大学農学部卒業。
7億件の不動産ビッグデータから、投資勝率をAIがスコアで可視化。投資判断で欠かせない重要指標だけでなく、立地の将来人口予測、地価上昇、賃料動向も瞬時にグラフ化します。物件購入時の見えないリスクを教えてくれます。
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